Etude de cas
Vous pouvez télécharger cette étude de cas au format PDF. Vous pourrez ainsi la lire tranquillement à tête reposée.
Introduction
Cet article s’adresse aux agents immobiliers indépendants, salariés et /ou Chefs d’agence immobilière.
Il a pour but de vous montrer mon étude de cas où la visite virtuelle en 3D Matterport a fait gagner exactement 130 535€ de commissions à une agence immobilière française en 1 mois, en plein COVID, en divisant par 5 le temps de travail !
Sans aucune connaissance technique et sans changer les habitudes des agents, tous coachés individuellement pour zéro € !
Oui je sais, ça semble surréaliste, en 1 mois, sans connaissance particulière et pour zéro € ! C’est pourtant vrai et je vais vous (dé)montrer comment cette chose a pu se produire. Je vous propose de dupliquer ce process pour VOTRE activité d’agent ou VOTRE agence. Je vous donne ici tous les détails en toute transparence.
D’abord les performances que nous avons réalisées en chiffres :
12
Numérisations Matterport
6
Ventes
+2 millions €
de biens vendus
0€
de formation Datadockée
35
Jours d’accompagnement
130 535 €
de commissions
Présentation
Vous allez voir dans cette étude de cas le plan d’action que j’ai mis en place pour permettre à l’agence immobilière Eleonor de Dordogne d’obtenir des résultats exceptionnels grâce à ma stratégie de digitalisation de l’agence et aux visites virtuelles en 3D Matterport.
Pour que vous compreniez cette étude de cas, je vous présente les résultats de l’Agence franco-britannique Eleonor après ma formation Matterport Datadockée qui s’est déroulée du 18 novembre 2020 au 09 janvier 2021 soit 35 jours de suivi au total. Le CA reflète le CA pendant cette période :
- 7 agences au total en Dordogne (24)
- 18 agents indépendants
- 12 agents formés par mes soins
- + de 2 millions d’€ de biens vendus en 35 jours
- 130 535€ de commissions en 1 mois
- 12 visites virtuelles Matterport
- 6 ventes
Je vais tout vous dévoiler et nous allons parler business ! Mon objectif était de les former efficacement tout en leur permettant de :
- générer un CA beaucoup plus conséquent avec Matterport
- se démarquer de la concurrence sur leur secteur
- obtenir plus de mandats exclusifs.
- digitaliser les visites physiques grâce aux jumeaux digitaux numérisés
- diviser par 5 le temps des visites physiques pour 20% de CA en plus minimum
Je l’ai déjà fait des dizaines de fois et je sais comment faire.
Voici toute ma méthodologie de professionnel de l’immobilier.
Résultats aujourd'hui
Aujourd’hui, nous sommes en avril 2021 et l’agence est fière d’afficher encore quelques bons chiffres:
- 150 492€ de CA pour l’arrivée du printemps
- 3 088 visites dont un bien à 1 028 visiteurs uniques à lui seul !
- 24 visites physiques soit 3 fois moins qu’avant
- 5 ventes sur 6 visites virtuelles Matterport ! Record battu ! (Agence Lalinde)
- 0€ de budget publicitaire
Article actualisé le 17 novembre 2021 : l’Agence Eleonor ouvre une nouvelle agence à Miramont-de-Guyenne !
avant
- 15 visites en moyenne/bien immobilier
- visites d’un bien limitées
- 30€/visite physique
- 6 mois pour vendre un bien (moy)
- dérangement des propriétaires
- baisse du prix du bien si trop longtemps sur le marché
- ventes manquées à cause distance
- Beaucoup de visiteurs “touristes”
- peu de mandats exclusifs
- clientèle moyen gamme
- image de marque moyenne
Soit 65h de travail pour vendre un bien et 450€/bien immobilier et CA moyen
apres
- 6 visites en moyenne/bien immobilier
- Nbre de vues du jumeau digital infini
- 0€/visite physique
- 3 mois pour vendre un bien (moy)
- plus de dérangement des propriétaires
- Vente du bien au prix
- plus de clients potentiels touchés
- prospects qualifiés si visite=>vente
- +20% de mandats exclusifs
- clientèle haut de gamme exigeante
- image de marque haut de gamme
- commissions plus intéressantes
Soit 3h de travail pour vendre un bien et +45% de CA !
Comment j’ai fait ? Voici tout le déroulé
Tout d’abord, les 7 agences sont réparties dans les villes suivantes en Dordogne (24)
- Eymet
- Montpazier
- Bergerac
- Villereal
- Issigeac
- Saint Cyprien
- Lalinde
Premier contact :
“Moi je crois que les visuels pro et les nouvelles technologies ça compte dans l’immobilier aujourd’hui et la visite virtuelle en 3D Matterport c’est l’avenir mais j’appuie auprès de ma Direction pour qu’ils l’utilisent mais beaucoup d’agents de l’agence sont un peu technophobes. Ils ont peur que ce soit compliqué, long et pas à leur portée. De plus, comme ils ne connaissent pas bien, je crois qu’ils ne sont pas convaincus de l’utilité de cette technologie pour nous, en Dordogne…”
Voilà le premier échange que j’ai eu avec Sylvain Bertholom, le jeune et talentueux Responsable de l’Agence Eleonor de Monpazier qui m’avait gentiment prêté un bien l’année précédente pour faire une formation avec un de mes stagiaires photographe.
Il est jeune, très sympathique, a été formé en Angleterre et sur la côte d’Azur pour des agences de prestige. Il est parfaitement bilingue et possède donc toutes les qualités requises pour devenir un grand pro. Je peux dire que c’est grâce à lui et sa personnalité visionnaire que les résultats de l’Agence Eleonor ont été aussi exponentiels.
Phase 1 : analyser la situation
Pas de remède sans le bon diagnostic, c’est bien connu. Les 7 agences ne sont pas les 7 boules de Cristal et je ne suis pas Madame Irma ! Il m’a fallu faire un état des lieux précis afin d’apporter des solutions à la fois techniques, logistiques, humaines et technologiques pour les régler mais surtout pour pulvériser les objectifs de l’agence et lui permettre de réussir son virage digital
Le marché immobilier local et la communication
- clientèle extérieure à la Dordogne, souvent étrangère (Anglais, Hollandais, Belges, Américains, Suisses) sur des biens haut de gamme
- Prix moyen des biens qui diffère d’une agence à l’autre
- Analyse indispensable du prix du marché immobilier sur différents secteurs de la Dordogne
- Website très complet avec un bon référencement, design à améliorer
L'équipe
- Former 12 agents individuellement
- 8 agents sur 12 réfractaires à la technique avec une majorité féminine peu encline aux nouvelles technologies
- photos plutôt de qualité moyenne peu adaptée à la cible haut de gamme
- majorité d’agents d’origine britannique (barrière de la langue)
- 1 seule machine Matterport pour l’ensemble des agences
- paperasse pour la prise en charge de la formation par l’AGEFICE
Les problèmes de l'agence
- clientèle haut de gamme exigeante sur les moyens technologiques mis en oeuvres pour la vente du bien (perte de contrats à cause de cela)
- manque de crédibilité professionnelle sur une clientèle cible
- Concurrence plus en phase avec les outils digitaux
- image de marque de l’agence mal perçue car dépassée
- peu de mandats exclusifs
- parcourir de longs trajets pour faire visiter (coût important par visite)
- beaucoup de visites “touristes” sans qualification du prospect
- moyens mis en oeuvre peu adaptés à une clientèle plus haut de gamme
Prochaine étape ?
Immédiatement, je fais prendre conscience à l’équipe que le but est de générer des jumeaux digitaux des biens immobiliers afin de pouvoir toucher des prospects étrangers qui pourront apprécier instantanément l’adéquation entre leurs critères et les caractéristiques des biens. Numériser que quelques biens n’a aucun sens : il faut en numériser un maximum !
Ma stratégie ne fonctionne QUE si les prospects peuvent choisir parmi plusieurs biens avec visites virtuelles
Chez Eleonor, comme dans beaucoup d’autres agences, l’avantage est que les biens font partie d’une seule et même base de données commune ce qui multiplie les chances de vendre un bien.
Dans cet exemple, je considère que chaque agent est à même de pouvoir numériser rapidement 1 bien en formation avec moi, puis 2 autres biens dans son catalogue. Si nous nous organisons bien, nous pourrons arriver à ce résultat très rapidement.
Ici avec seulement 2 agences et 3 numérisations/agent on peut vite faire exploser le CA ! C’est exactement ce que j’ai préconisé et ça a fonctionné.
Imaginez avec 18 agents, tous formés et motivés ! Le Jack-pot pour Eleonor !
Plan d'action
Une fois la stratégie mise en place avec l’aide de la Directrice Terrie Simpson (qui est britannique) et Laetitia Das, également co-Directrice de l’agence, il a fallu bien s’organiser pour que tout le monde puisse être formé individuellement et dans les meilleures conditions professionnelles en suivant les plannings des uns et des autres. J’ai donc mis en place ce plan d’action bien rodé. Le voici :
- former individuellement chaque agent dans un bien qu’il aura choisi
- partir avec lui pour le numériser puis le coacher personnellement
- voir le résultat et le former à la post-production Matterport à son niveau
- tirer les plans en 2D Matterport, les photos, des vidéos, le tout en automatique
- commencer à diffuser et exploiter le bien numérisé
- voir les statistiques et tester les cibles éventuelles pour prise des RV
- le coacher sur des coachings collectifs sur Zoom pro (max 5 pers.) pour répondre à toutes les difficultés rencontrées : techniques et commerciales.
Avantage de la formation Datadockée
Sur 18 agents de l’agence, il fallait former 12 agents indépendants dans un contrat de formation Datadocké c’est à dire que leur formation a été prise en charge à 100% par l’AGEFICE et leur a permis de comptabiliser 20h obligatoires LOI ALUR annuelles. Comme ma formation dure 20h, les agents immobiliers sont tranquilles pour au moins 1 an et demi pour le renouvellement de leur carte professionnelle !
Je ne suis pas simplement Formateur Certifié, je suis également Organisme de Formation Datadocké. Tous les dossiers de remboursement sont traités en interne et mon équipe administrative s’est occupé de tout !
Tout le monde était rassuré sur ce point. Il fallait à présent que je fasse connaissance avec l’équipe et que j’arrive à m’adapter au niveau et personnalités des uns et des autres. Là aussi, je l’ai déjà fait puisque c’est mon métier de Formateur Professionnel qui est ma passion.
Phase 2 : analyser l'existant
Pour bien jauger du travail à faire il me fallait noter les points positifs et les points négatifs, les forces et les faiblesses de l’agence Eleonor, des agences globales et m’adapter au faible niveau technique d’une majorité des agents
Les –
- 8 agents sur 12 plutôt technophobes
- Manque de confiance sur leur compétence
- 1 machine pour l'ensemble des agences
- Agences éloignées les unes des autres
- Peu de sensibilisation aux beaux visuels
- Gestion des plannings de formation
- Temps court pour former toute l'équipe
- Crise du COVID qui complique le business
Les +
- Equipe anglophone adaptée à la clientèle
- Website bien référencé et performant
- Marché immobilier attractif
- COVID qui contraint à visiter virtuellement
- Recherches plus importantes via internet
- Marché de la VV en pleine explosion
- La Direction me fait une totale confiance
- Equipe sympathique et ambitieuse
Le site internet
Elément de communication très important, le website d’une agence indépendante de grands groupes véhicule beaucoup de notions subjectives capitales. Toutefois, nous sommes en Dordogne et l’immobilier n’est pas aussi tendu que dans les grandes villes. Les prospects peuvent accepter assez bien un site pas aussi chiadé que ce qu’ils ont l’habitude de voir généralement. Ce qui va compter en campagne ce sont 3 choses importantes :
- Le relationnel (savoir parler anglais)
- La réactivité
- Le référencement.
Voici le site internet d’Eleonor :
1er constat : le site peut partager des visites virtuelles Matterport en partageant un simple lien Matterport. Ouf ! C’est un point très positif car le système de site immobilier a prévu ce partage.
IMPORTANT
Même si la stratégie Matterport consiste à éviter le partage public des visites virtuelles pour des raisons de sécurité mais aussi de négociation – il s’agit pour l’agent de garder le contrôle d’une visite virtuelle, via le partage d’écran par exemple – sur certains biens, c’est un atout majeur car cela montre à la clientèle que l’agence utilise ce genre de technologie.
Les points bloquants
1er point bloquant
Je pense que le point bloquant majeur et le plus important c’est qu’en campagne, réussir le virage digital n’est pas évident car les agents travaillent souvent “à l’ancienne”. Ils ont pris de mauvaise habitudes et ils concluent que les nouvelles technologies servent aux grandes villes et aux personnes plus jeunes, voire plus geeks. On a vu qu’avec la crise sanitaire, non seulement c’est totalement faux car s’il n’y a pas de visites virtuelles en 3D, il n’y a plus de business du tout et de plus c’est une réelle opportunité car le marché est prêt.
2e point bloquant
D’après mon expérience de Formateur, si un agent n’est pas suivi individuellement, il peut décrocher et donc échouer. Il sera pris de doute et cela a toujours de mauvaises répercussions en terme d’image de marque. Il faut donc lui permettre d’aller numériser un bien de son choix et qu’il puisse poser toutes les questions qu’il veut en voyant tous les tracas rencontrés lors d’une numérisation, en tête à tête avec le Formateur.
3e point bloquant
S’adapter aux personnalités technophobes. En effet, beaucoup de personnes ne sont pas du tout à l’aise avec la technique, cetains ne savent même pas faire fonctionner leur ordinateur. Ca a été le cas d’une des agents d’Eleonor mais qui a vendu en 3 jours le bien que nous avons numérisé ensemble affiché à 440 000€ FAI ! Et avec un seul prospect étranger ! Et je peux vous dire qu’elle y est arrivée alors qu’elle craignait énormément tout l’aspect technique
4e point bloquant
Comme les agents savent que leur formation est remboursée à 100% par l’AGEFICE, ils peuvent ne pas s’investir. Mon objectif : leur faire acquérir de nouvelles et solides compétences pour qu’ils soient fiers d’eux-mêmes et plus autonomes. Par expérience, je sais que dans l’immobilier le “mindset” est capital.
Fort de toutes cette pré-étude et ces analyses, j’ai donc mis en place mon plan de bataille en 3 étapes, plan que j’ai intitulé VVM Pro (Visite virtuelle Matterport comme un Pro) Le voici :
Plan de bataille en 3 étapes
Etape 1 : Définir un planning de formation pour chaque agent immobilier
Etape 2 : Choisir les biens à numériser susceptibles d’être rapidement vendus
Etape 3 : Mesurer, analyser et optimiser en fonction des résultats et statistiques
Vous allez me dire :
“Former 12 agents immobiliers en 1 mois : bonne chance !”
La chance n’a rien à voir dedans. En réalité, c’est une stratégie que j’ai déjà expérimentée et qui fonctionne très bien. La plupart des Formateurs prennent jusqu’à 30 personnes en même temps et facturent à la journée. Ce n’est pas ma façon de faire. J’estime que je me dois d’offrir le meilleur service personnalisé quand on fait appel à mes services. Voici MA façon de fonctionner et de procéder : c’est de la haute-couture de la Formation 100% remboursée si l’Agent est à l’AGEFICE ou OPCO EP.
Etape 1 : le planning
J’ai conçu ma formation avec :
- du présentiel individuel (brieffing + numérisation + écosystème de Matterport)
- des vidéos en ligne (rappel du présentiel + post-production)
- du coaching collectif à distance max 5 pers. (sur Zoom Pro et bientôt Teams)
Visuellement ça donne ça :
Le présentiel (14h)
- Le matin de 9h à 12h : BRIEFING COLLECTIF
Dans les locaux de l’agence ou dans des espaces de co-working, suivant les disponibilités, j’ai expliqué à 2 ou 3 agents, comment la caméra Pro 2 de Matterport fonctionnait : la connexion, les pièges à éviter, les escaliers, les extérieurs, les bases de la numérisation. Tout le reste s’est fait exclusivement avec un seul agent. (voir plus bas) - L’après-midi de 13h30 à 17h : NUMERISATION INDIVIDUELLE
Un seul agent est venu avec moi pour numériser un de ses biens en catalogue. Ainsi, il a pu voir une formation personnalisée en fonction de ses attentes et de ses blocages. A la fin de l’après-midi, l’agent coaché individuellement a su numériser n’importe quel bien immobilier, c’est une garantie de ma formation - Le soir : je suis rentré dans mes quartiers pour télécharger notre visite virtuelle sur les serveurs Matterport du compte de l’Agence Eleonor. 4 heures plus tard, la visite était prête.
- Le lendemain matin : de 9h à 12h, débrieffing avec l’agent seul à seul + explication de tout l’écosystème de Matterport, retirer des photos, des plans en 2D + stratégies à mettre en place etc.
- Le lendemain après-midi : de 13h30 à 17h, post-production des photos + commercial
- Le surlendemain matin : de 9h à 12h, j’ai recommencé une numérisation avec un des 3 agents, toujours en individuel et ainsi de suite…
- Le matin de 9h à 12h : BRIEFING COLLECTIF
Visuellement, le planning du distanciel ça a donné ça :
Pour la numérisation en présentiel, les choses ont été très simples :
Connexion avec les Applis de Matterport
Numérisation avec la caméra PRO 2
Livraison de la visite virtuelle4h plus tard
Debriefing à l’agence ou en co-working
Résultat du présentiel
Un des agents de l’Agence Eleonor a réussi à numériser alors qu’il n’était pas du tout à l’aise avec la technique. Je dirais même que l’agent avait une peur bleue de la technologie et voici ce qu’il a réussi à réaliser :
Il s’agit du bien affiché à 440 000€ FAI et vendu en 6 jours à un client Australien qui s’est positionné dès qu’il a vu la visite virtuelle en 3D Matterport ! Pour l’anecdote, c’est sa jeune fille de 7 ans qui l’a convaincu :
Moi je veux cette maison car on dirait une petite maison de poupée !
Pas mal n’est-ce pas pour un agent qui sait tout juste allumer son ordinateur ?
Le distanciel (11h + 1h)
7h de vidéos en ligne
Dès que j’ai eu fini la numérisation puis l’explication de l’écosystème de Matterport, les 7h de vidéos en ligne se sont ouvertes automatiquement. Elles sont visibles 24h/24, 7j/7 pendant 1 an et sont hébergées sur LearnyBox qui est une plateforme d’e-learning professionnelle très performante.
Les vidéos reprennent tout ce que nous avons vu avec l’agent pour qu’il ait l’assurance de n’avoir rien oublié du programme que j’ai conçu. Dans ces vidéos, j’aborde également tout l’aspect post-production qui est un module très demandé par les agents. Tout a été conçu pour obtenir des résultats exceptionnels simplement et rapidement.
Ainsi chaque agent de l’agence a pu revoir calmement et à son rythme, tout ce que nous avons vu ensemble, particulièrement tout l’écosystème de Matterport. Tout est régulièrement actualisé.
Ma plateforme Matterport de vidéos en ligne sur LearnyBox
Nous avons revu tout l’écosystème de Matterport du compte Matterport de l’agence
Visuellement, le planning du distanciel et distanciel asynchrone, ça a donné ça :
Les agents d’Eleonor ont eu 10 jours pour revoir les vidéos et numériser 1 bien chacun, puis nous avons fait 2 Ateliers Collectifs de 2h pour corriger les erreurs et se perfectionner
Résultat du distanciel
Voici la phrase que j’entends le plus souvent de la part des agents immobiliers :
“Moi la retouche, je n’y comprends rien. Je mets énormément de temps pour retoucher 10 photos et encore, le résultat est vraiment médiocre. Pourtant, j’ai conscience de l’importance de belles photos mais c’est trop compliqué pour moi.”
On se fait tout un monde de la retouche photo alors que si on vous l’enseigne, tout parait simple.
La météo ne peut pas toujours être clémente or dans l’immobilier, on vend toute l’année. Il existe des solutions de retouche, simples et pratiques, pour transformer un lieu shooté en hiver, en un lieu tel qu’il est au printemps avec des végétaux, un ciel bleu, une herbe plus verte etc.
Dans mes vidéos exclusives, j’apprends à mes stagiaires, même les plus débutants, à se servir de l’intelligence artificielle actuelle (IA) dans les logiciels de retouche comme Lightroom, Photoshop et Luminar AI, pour obtenir des visuels professionnels qui aident à la vente.
Photo tirée et retouchée d’un 360° extérieur pris par un agent d’Eleonor
On peut aussi mettre une piscine en eau grâce à Photoshop ! C’est ce que j’ai appris à faire mes stagiaires dans mes coachings personnalisés
Des outils pour la retouche
J’ai inclus dans ma formation tous les outils nécessaires dont peut avoir besoin un agent immobilier. Tout est compris dans ma formation : 70 ciels en 4k + des brushs + 10 pelouses avec tutos compris ! Aujourd’hui, on peut changer un ciel en 30 secondes chrono et ce serait vraiment pas malin de ne pas en profiter !
Extrait d'une de mes vidéos
Retouche d’une photo tirée de la Matterport : végétalisation + rendu jour / nuit
Garder la main sur la visite virtuelle
N’importe quel professionnel de l’immobilier sérieux et crédible vous dira :
“Donner un simple lien URL d’une visite virtuelle Matterport, revient à donner les clés à des prospects pour qu’ils aillent visiter seuls le bien ! C’est l’antithèse du métier d’agent immobilier.”
Et c’est tout à fait exact ! Nous l’avons vu plus haut, parfois cela peut vraiment aider de donner librement le lien de la visite virtuelle Matterport mais il faut le faire quand le contact est établi et sûr, avec un certain nombre d’informations essentielles données aux prospects. Toutefois, il est préférable de garder le contrôle sur la visite, ne serait-ce que pour écarter des objections infondées de la part du client.
Nous voyons dans mes formations les solutions qui existent pour faire la visite AVEC le client mais de manière 100% DIGITALE grâce à Treedis, partenaire officiel de Matterport. C’est un service très apprécié de la part des agents immobiliers car ils savent immédiatement si le bien peut convenir, sans perte de temps, d’énergie ni d’argent.
bilan & perspectives 2021/2022
Les objectifs pour l’Agence Eleonor ne sont pas simplement atteints, ils sont pulvérisés. Non seulement l’Agence a augmenté son CA en quelques mois, est montée en gamme et en crédibilité, mais les agents ont, en plus, acquis de solides compétences professionnelles qui leur donnent confiance pour obtenir plus de mandats exclusifs.
En un mois de formation à peine, ils sont devenus “Agent Immobilier 2.0” !
Les bénéfices concrets pour Eleonor
J’ai fait une liste exhaustive de tous les bénéfices pour l’agence Eleonor
- Avoir plus de mandats exclusifs (+20%)
- Se différencier de la concurrence féroce
- Toucher une clientèle plus haut de gamme avec des biens prestigieux
- Toucher des commissions plus conséquentes
- Ne plus être rebuté par la technique
- Passer moins de temps pour les visites physiques (économie temps et argent)
- Moins de temps à déranger les propriétaires pour les visites
- Etre pris au sérieux par les vendeurs
- Estime de soi, fierté, confiance en soi et en l'avenir
- Solution technologique adaptée à la crise sanitaire
Prochaine étape ?
Le prochain objectif est clair :
augmenter le CA de l’agence de 20% à l’horizon 2021 / 2022.
J’aimerais suivre tous mes stagiaires afin de valider la bonne compréhension de la partie technique de numérisation mais aussi celle de la stratégie gagnante qui utilise la visite virtuelle en 3d pour minimiser le temps passé sur des visites physiques au profit des visites des jumeaux digitaux.
Forts de cette nouvelle façon de travailler, les agents d’Eleonor pourront être plus efficaces et baseront leurs futures prospections avec la vue de séduire de futurs propriétaires pour des mandats exclusifs et de ne pas s’épuiser avec les “touristes” lors de visites physiques : une visite physique devra être celle d’un prospect qualifié prêt à acheter !
Je réaliserai un article spécifique sur la suite des opérations: la stratégie employée sur les prochaines opérations ainsi que les tactiques déployées.
Si vous avez des questions ou tout simplement si vous souhaitez être informé sur la suite des opérations, vous pouvez me contacter sur :
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